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康成发现自己话一出口就无法再收回了，只好不管三七二十一，将自己的感觉一蓝子拎出来，因为他事先对pc业务并没有非常系统考虑过。

"刘总，国产品牌pc目前是夹缝里生存，很艰难。上有像compaq、ibm、hp这样的国外品牌机给商业用户提供高性能的机器，下有兼容机瓜分家庭用户的市场。国外机器占了品牌的优势，国内兼容机占了价格优势。剩下包括梦想公司在内的国产品牌机没有突出的卖点。目前pc的利润全靠规模经济，如果pc在量上不能上到前两位，国产品牌机没有任何优势。中国的pc用户开始进一步成熟，开始关注pc的服务，而国外品牌机在本地化方面有不足。现在pc到了生死存亡的关键时刻，必需出奇招！"康成说着显得有些慷慨激昂。

刘总高兴地点着头说："好！所见略同，你认为该出什么奇招？"康成接着说："什么奇招我现在不能说上来，但是如果要我做pc业务，现在这个样子我无法接手。""那你是接受了我的要求，愿意做pc业务，那好，你提条件，我支持你，用你的想法我早就有了，而且也和公司的几个副总裁讨论过，大家都支持这个决定，我是征求你的个人意见。既然你的条件都提了，那我不用你用谁？"刘总说完后仰身笑了。

康成也跟着笑了，但心里没底，离开刘总办公室时说："让我回去想一想！""我尊重你的选择，但是年轻人要敢拼。"刘总最后送康成一句话。

三天后，康成给刘总去了一个电话，开口第一句话是："我想好了，刘总......"没等康成话说完，刘总就接过话来说："我知道你一定会接这个军令状，从你下围棋的风格我就知道了。你准备打硬仗了。""我无法说服自己放弃这个挑战！""我也无法放弃试一试你的念头，我们都有风险，但是我们谁也不希望风险成为现实。"刘总一语双关地说，"我希望1年内将pc做到国内第一名，这是我的条件，你提你的条件。"“我需要两年，因为第一年我要建一支打硬仗的队伍。我的条件是：一、人员由我来重组；二、pc战略要调整；三、我有奖励部下的权利。"康成非常简洁地提出了自己的要求。

刘总在电话的那一头非常激动地说："我支持你，你放手干吧。"康成知道这是箭在弦上，不得不发，成败在此一举，成功了，自己在梦想公司有发展前途，失败了只能离开梦想公司，这是他上任时的两个心理底线。

很快，康成参加了公司的总裁会议，刘总在会议上亲自给康成发了pc事业部总经理的聘任书，康成从刘总手里接受聘书时，发现自己有不辱使命的责任感，一股悲壮和英雄气概直冲头顶。

梦想集团pc事业部康总经理的第一夜睡得很不踏实，他突然发现自己已经到了人生的一个重要时刻！人的一生只有几次这样的发现。他面对满天繁星抽了无数只烟，想得更多的是成功了之后自己怎么办，因为失败了没有别的选择，就是卷铺盖走人。一种更深刻的人生归属感开始折磨着他。

逃往中关村十五

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康成到pc事业部就任的第一件事就是裁员，他按自己的方式制定了一个考核办法，将300人的队伍裁到100多人，这就是捅马蜂窝。任何一个有年头的中国企业，无论是国企还是民营企业，总有这样的马蜂窝。

裁员的目的是强化销售力量，队伍年轻化，工作作风顽强。裁员的阻力非常大，康成担心的事还是发生了，几名被从

pc部裁掉的老员工居然联盟到刘总那里去告状，认为康成完全没有管理才能，干事情是冒进，他们不希望pc部成为康成的试验场。刘总一向用人不疑，将老员工的上告驳回，想办法安排他们到适合自己的部门去工作，这股压力很快被刘总顶回去了。如果刘总在这件事上不给康成支持，康成的打算是辞职走人，因为康成在梦想公司只有得到刘总的全力支持才可能有所作为。

康成的第二招是不允许分公司零售梦想pc产品，零售业务全部交到各地的代理商去做。各分公司主要进行物流建设，支持好各地代理商的业务，提高物流速度，削减代理商的压货，也减少自己的库存时间。来自各地分公司的阻力比老员工的阻力大多了。因为他们有各自的利润，将梦想pc的零售业务完全让给代理商，会打击各分公司的积极性。康成给刘总的回答是：必需这样做，靠分公司自己卖货，不如代理遍地开花，很快铺开局面，对代理的支持大，就能培养出自己的代理队伍，这是低成本高效的作法。

为了配合康成的业务重组，康成请刘总给各地分公司以资金上的支持。康成还给刘总建议，逐渐取消各地分公司成为利润中心的做法，让分公司的主要精力放在物流建设和渠道管理上。因为pc没有技术可言，大家拼的是渠道，是物流管理。梦想公司也是靠做渠道做大的，就目前来说，渠道是一切的根本。

刘总对康成绝大部分要求说yes，康成在业务重组上愈战愈勇。

康成的第三板斧是建立行业方案解决部，成员由能力很强的销售人员和技术人员组成，集中行业在教育、税务、工商、银行和电信，各地分公司虽然减掉了零售业务，但是可以开展行业销售。

康成在誓师大会上还向员工保证，个人业绩和收入直接挂钩，当月奖金当月兑现。员工收入会逐步逼进外企，而且有些岗位会超过外企。

康成的几项措施提高了员工的积极性，改革的阻力在几次反弹后变小了，康成也知道自己根本没有退路，只有拼死一博。

为了使各地分公司和代理商有很好的信任关系，康成开始了一个周游全国的"文化共享"计划，亲自到各地分公司去和当地的代理商开会交谈，向代理商承诺，除了给他们提供很好的产品，而且定期给代理商进行无偿的培训。对销售业绩好的代理商的销售返点提高两个百分点。

康成舞大刀，靠的是金钱。通过一番大刀阔斧的改革，pc部在没有收益前增加了近2000万元的投入，这种压力在康成心里比任何人的评价都重，因为改组的目的是挣钱，这是做商业而不是做秀。

从第一季的销售情况看，pc销量有明显的增长，这远远不够，如果按照这样的增幅，第二年康成就要卷铺盖走人，这个幅度这不足以使梦想公司的pc攀升到第一的位置。

康成在第一季给刘总汇报工作时，心里显得有些不安，刘总几乎满足了康成所有的要求，康成却没有完成预期的增长。

刘总在听完康成的汇报后，翻看了一下康成的报告夹，脸上却露出了满意的笑容。他那张特色不明的脸，此时在康成眼中显得非常有力量。刘总说："康成，我没有看错你，以现在的投入和增长速度来看，我们好象没有挣钱，但是，你使我们pc的市场份额保持了和整个pc市场同步的增长速度，这至少给竞争对手一个压力。我们保住了这块饼中我们应该有的那一块。而且我相信，渠道在经过调整后，会渐渐显示出它的威力。第一季代理商增加了100家，而且每一家代理商拿货都很不错。投入不怕，只怕没有产出。"刘总几句话打消了康成心中的哀兵情绪。康成心开始扑腾起来，对刘总说："我有一个比较大胆的想法。"刘总很爽快地说："说说。"康成说："要在市场上占主动，最终恐怕还是市场份额。要想有市场份额，销量必需上去。现在国内pc的战略都是跟国外pc走，价格上也是采取跟踪方案，一般同型号的机器比他们低1000元左右。如果我们率先采取价格战，先挤一部分兼容机的市场，拿得市场份额，虽然对外商的pc市场空间影响不大，但是在绝对份额上我们超出，整个影响就上去了，士气上去后我们再正面竞争国外pc市场，我们就会逐步取得主动。"刘总一直没有说话，他低垂着眼帘抽着烟。几分钟以后，才慢慢说："销量上去了，服务跟不上，信誉很快就下来了，准备打大仗前，后勤工作要准备充分。"刘总一语中的，让康成心中不禁叹服。可以说他这次来又是跟刘总要钱的，他正准备建立具备梦想公司标准化的

pc全国服务体系，准备迎接一场更大的pc战。

康成在中关村pc总部的椭圆形办公室召开了一次非常重要的会议，午餐是从必胜客买来的快餐，大家匆匆伏在会议桌上囫囵完午餐，又进入紧张的会议。康成在会议上说得很少，他挨个问副总经理们同一个问题：年底pc销量达到全国第一困难在哪里？管财务的副总经理、管物流的两个副总经理、三个销售副总经理，全国七个大区的总经理都参加了会议。每个区的总经理都分析了各自区域市场最可能实现的销售量，七个区加起来，总量离去年的全国第一康柏公司销量相差无几，但是每个人都清楚今年康柏的销售量一定有一个增长比例，所以这个量还是比康柏少。

管行业销售的李副总经理一脸慎重，慢条斯理地说："今年世行贷款有一部分给中国教育，教育要面向世界，其中有近2万台的pc采购量，这个大单很多人都知道，我希望能够得到最大的支持，拿下这份大单。"康成像猫似地身体前伏，双眼看鱼似地炯炯看着李副总，一边用手指头在桌上划圈一边说："就这个大单成立专门的教育部，聘请几个教育界的专家来做顾问，一定要知己知彼，全力一赴，拿出最完善的解决方案，教育不仅是pc问题，要与搞教育软件的企业联合，用合力来赢这个大单。我全力支持你。"李副总点点头在本上记了些什么。

身材干瘦，但干劲实足的倪副总经理认为，梦想pc在质量上与国外品牌的差距并不是很大，但是在pc的品牌积累效应上，还是比国外的品牌差，所以要在品牌的影响力上再做文章。特别是在功能形象上，来一次人有我有，人无我有，用一个事件大做文章，显示出国产品牌在技术上的优势。而且品牌管理要规范化，有持续性，使旧客户对新品牌有亲切感，新客户通过旧客户的延伸，加强对梦想品牌的认知。

杨副总经理认为，树立服务品牌非常重要，国产品牌在服务上成本低，面广，可以快速反应，服务可以赢得老百姓对品牌的信心，服务要体现及时，还要规范化，标准化，使不同的用户在任何地方享受的服务是一致的，不会因为人为的情绪而使服务参差不同。而且服务要体现"多一些"的概念，成立一个"每天给你多一些"的服务维持体系，让客户经常能体会到做梦想客户的优越感……

康成飞快地做着笔录，像一只贪婪的松鼠啃着松果，他从不请秘书给自己做会议记录，而且会议间从不休息。

主管物流的吴副总经理谈了自己的计划，他认为让物流转动得越快，经营成本就越低，所以建立物流规范体系势在必行。首先应加快信息流，对库存，各分公司的销售进度，提货伸报情况都要及时反馈，pc总部对每个月的销售情况要在本月最后一天就知道，对库存、资金、机器型号、增长比例情况都要有非常准确的了解，才能制定合适的市场对策，掌握主动权。

……

各位老总的发言让康成心中千头万绪。今年一仗好象是一场大战役，仅有大赢的信念是不够的。物流、服务跟不上时，等仗打起来时，会发现心有余力不足，眼看要拿下的高地最后会失去。管理二字在康成的心目中千钧之重。打不打得了胜仗，就看各方面的力量能不能调整得最佳，而且要有持续打胜仗的可能。

散会后康成到自己的办公室窝在大皮圈沙发里苦苦思索着。物流、服务、销售、品牌宣传......品牌投入、物流投入、服务投入、销售投入......他的脑子里一直重复着这几个词。先从哪下手，先投入什么？分头去做？如何应对市场的变换？竞争对手在同等情况下，我们有何种优势能战胜？渐渐地，康成真正体会了所谓商场如战场的真正含义，一旦战争开始，应对各种错综复杂的情况就像在战壕里指挥部队打仗。

经过几天漫长的思索，康成敲响了刘总的门，他发现手指在刘总的门上有几秒钟的迟疑，他为之讶异。

刘总正在观看墙壁上刚刚挂起的一幅骆驼图，见康成表情严峻地进来，知道康成工作上有压力了。

"小康，这是我刚刚从拍卖会上买来的一幅群骆图，不是名家之手，但是很有意境，我就买下来了。"刘总招呼康成到画面前来。

康成抬头望上去，这是一幅现代国画作品，采用了西洋画和中国画的技巧，一群骆驼的整体构图采用西洋典型的透视法，迎面的一只骆驼显得高大舒展，但是骆驼的表情非常平静悠然，昂扬地平视前方，一步步往前迈步，身后的几只骆驼却左顾右盼，但是整个队伍基本上成一条线向前迈进。大漠采用了非常写实的手法，一轮灼人的红日挂在天际，几乎让人嗅得出空气中的温度。

"康成，在众多情况下，只有一只骆驼是非常坚定的，更多的骆驼没有非常强烈的方向感，如果带头的骆驼稍有松懈，这一群骆驼就会散失在沙漠里，一群散失在沙漠里的骆驼没有风景可言，就像这一幅画，如果只有一只骆驼，你根本感觉不到他的力量，甚至有些悲哀，因为这样的骆驼离绝迹已经不远了。要有一群骆驼，这是企业家的精神"。

刘总的话让康成有所悟，他明白自己必需要有信心，坚定不移，下面的工作才能做下去，一个人有时候坚持一个方向就像宗教信仰一样，没有功利的解释。

康成主动提出要和刘总下一盘棋，刘总欣然领战。

在刘总的办公室旁有一个小棋房，里面布置着日本风格的家具，桌椅的腿都很短，漆成深红色，平而无光泽。在一面落地的窗户旁，摆着虎皮兰等只长叶不开花的植物。房间里有一股沁人心脾的清香。一面墙边摆着一个红木茶几，两旁是墨绿色的布艺沙发，非常简洁的几何线条。棋盘上放着两只朱砂色的棋缸，里面是磨砂树脂棋子，没有丝毫光泽，但是拿在手里非常有质感。

刘总坐到棋盘的另一端对康成说："这副棋子是在中国棋院弄到的，手感很好！"康成抓起几粒棋子在手里掂量掂量，确实有一股气定神凝的力量。

开局是康成执白，刘总执黑。康成虽然一味要求执黑，以示对刘总的尊重，刘总却说："在棋艺这个方面，我们应该平等，所以不要顾及形式。"两人坐定，渐入佳境。刘总的棋今天却下得精明鬼道，不拘一格，整个棋局都在刘总的牵制下进行，康成每下一步棋都非常审慎，刘总却一边下棋，一边品着龙井茶，没有丝毫慌乱。在战术上刘总处处设陷井，康成虽然基本能够识破，但是也得费很长时间，几乎使他对刘总随意的一步都疑神疑鬼。在收官的过程中，刘总忽视了两块地盘，结果让康成打劫，最后康成在目数上比刘总少1颗子，由于刘总执黑，还是算康成赢。但是康成感觉到事实上自己已经输了，不过他心里对pc市场的运作有了很大的感悟：做将，遇隘需勇猛善战；做帅，遇事需洞若明火。心理素质的最高处是精神境界。

逃往中关村十六

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梦想pc苦苦寻找着一次制造轰动效应的契机，这是康成整个春节思考的问题，美国公司没有春节，他通过电话悄悄进行着一场中美公司联合市场策划。

年初intel将要发布pentium处理器，康成认为这是塑造梦想pc技术领先形象的绝好机会。一个宏大的构思在康成脑中形成。通过和intel公司合作，梦想公司准备在北京、上海、广州三地举行梦想奔腾pc同步发布会，三地通过卫星微波网，实时播放梦想第一台使用pentium芯片的电脑下线的实况，为了将第一颗pentium芯片插人梦想pc，康成不惜重金，据说这一颗芯片的价值等同一台超级计算机。

在中国大饭店大都厅金碧辉煌的舞台上，康成亲自按动了第一台pentium

pc下线的按钮，这一按如同合上了报纸印刷机的电源开关，一直像海滩上的死鱼一样张着大嘴的媒体界，铺天盖地卷起了国产pc领先世界的报导热潮。中央电视台、《人民日报》、《计算机世界》、《广州日报》、《新民晚报》等全国有影响的电视和媒体，纷纷以各种抓眼的形式报导此事。